16 junho, 2010

Técnica de fazer perguntas para Vender

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Se você prestar bastante atenção vai chegar á conclusão de que a aplicação de Técnicas de Venda tem alguns objetivos, sendo que o principal deles é conhecer os desejos e necessidades dos clientes para vender, exatamente, o que eles querem comprar e da forma que desejam comprar.
E como podemos conhecer o que se passa na mente dos clientes e quais os motivos que poderão estar por detrás das necessidades?
Vamos imaginar que você seja um vendedor novato que acabou de ser contratado. Logo após ter dado as boas vindas o gerente com quem você vai trabalhar lhe entregou uma pasta com um talão de pedidos e disse: “Só volte para a empresa quando tiver tirado o primeiro pedido. Boa sorte!”.
Você não conhece absolutamente nada sobre a empresa nem sobre os produtos. Apenas
tem um catálogo dos produtos e uma tabela de preços com a política de comercialização.
Mas a ordem foi clara! Só volte para a empresa quando tiver tirado o primeiro pedido!
Você não conhece os clientes e nunca fez um curso sobre vendas que ensinasse a utilizar algumas técnicas. E aí? Como vai sair dessa situação? Que armas você poderá usar para mostrar ao seu gerente que é capaz de cumprir essa missão?

A resposta é – você poderá fazer perguntas inteligentes!
Os estudiosos da arte da negociação sabem que o conhecimento sobre as necessidades do
cliente é um dos tripés do Poder.
Então, o primeiro passo para quem quer ser um bom vendedor é aprender a usar uma técnica que permita levantar o maior número de informações possível. No meu entendimento, fazer perguntas é uma arte que acaba se transformando no momento mais importante de qualquer Técnica de Venda.
A minha estratégia para fazer perguntas é dividida em duas etapas:

Primeira etapa Conhecer para perguntar – Quando marco uma entrevista com um cliente
a primeira coisa que faço é tentar entender o tipo de mercado em que ele atua e quais poderão ser as suas principais dificuldades.
Por que faço isso? Exatamente para saber o que perguntar. Com essas informações preparo 3 ou 4 perguntas que levem o cliente a falar e aprofundar os seus problemas. Ao fazer essas perguntas, muito bem estudadas, estou direcionando a entrevista para o lado que me interessa e assumindo o controle da situação. O cliente vai perceber que não estou ali para roubar o tempo dele e, como conheço um pouco sobre os problemas da empresa dele devo ter algo a oferecer.

Segunda etapa Perguntar para conhecer – O posicionamento que assumo como vendedor é
o de solucionador de problemas. Tal como o médico que precisa conhecer as queixas do paciente para diagnosticar e medicar, eu também preciso conhecer os problemas do cliente para fazer um diagnóstico e propor as melhores soluções, de preferência as que me diferenciem da concorrência. Isso só pode ser feito através da observação e da colocação de perguntas inteligentes, de forma inteligente.
Quando estou na frente do cliente procuro dividir o contato em três momentos.

Primeiro momento – Fala o cliente! – No meu relacionamento com os clientes quem precisa
de informação sou eu e quem tem as informações são eles, certo? Então eu começo o contato usando a tática de fazer perguntas abertas para fazer o cliente falar.

Segundo momento – Falo eu! – Quando o cliente passou todas as informações que me permitiram fazer o diagnóstico da situação, chegou o momento de vender o meu peixe. Isso
significa apresentar os valores dos meus produtos ou serviços que venham a satisfazer a necessidade do cliente, além de tentar convencê-lo de que o meu custo-benefício é o melhor.
Terceiro momento – Falamos nós! – O cliente apresentou as suas necessidades e eu as minhas soluções. Agora, chegou o momento da negociação, quando a relação tende a esquentar, cada um se posicionando de forma a defender os seus interesses.

Exemplos de perguntas iniciais
Embora cada caso seja um caso, eu tenho algumas perguntas abertas que utilizo no início do contato para fazer o cliente falar.
Veja alguns exemplos:
A TÉCNICA DE FAZER PERGUNTAS PARA VENDER MAIS
· O que está acontecendo na sua empresa que o senhor gostaria de solucionar?
· Fale-me sobre os problemas que estão tirando o seu sono?
· O que o senhor espera que a minha empresa faça pela sua?
· Qual o desafio que o senhor gostaria de me fazer?
· Como o senhor está vendo o futuro do mercado em que a sua empresa atua?

[Trazendo as perguntas para o nosso meio]
O que está acontecendo com você (algum tipo de problema de pele, cabelos ressecados, rugas, maquiagem, linha intima) que você gostaria de solucionar?
O que você espera que a Racco lhe proporcione?
- Qual desafio você gostaria de me fazer?

Exemplos de perguntas para atrair a atenção
Essas perguntas devem ser diretas e elaboradas de forma a incluir o que você tem a oferecer ao cliente. É importante que a resposta do cliente seja “sim”, o que dará condições para que você possa passar á fase seguinte que é a apresentação do seu produto ou serviço.

· Se houvesse uma forma de aumentar o lucro da sua empresa em 10% o senhor se interessaria em conhecer algo a respeito?
· Se existisse um método para aumentar em 25% o número de visitas a clientes o senhor gostaria de ser informado?
· Se o senhor conseguisse aumentar a produtividade em 15% os seus superiores ficariam satisfeitos?

[Trazendo as perguntas para o nosso meio]
Se houvesse uma forma de solucionar o que você está querendo (de retirar as manchinhas de sua pele; de deixar o cabelo mais macio, brilhante; de usar maquiagem que não agridam sua pele; de melhorar sua saúde; de atenuar rugas e linhas de expressão;) você se interessaria em conhecer algo a respeito?

Saber fazer perguntas e ser capaz de ouvir as respostas é o primeiro passo para a elaboração
de uma estratégia de vendas eficaz.

Autor: Marcio Miranda (autor do Best-Seller Negociando para ganhar

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